马里的发展水平较为落后，同样是从事相关医药贸易，投资马里之初会遇到非常多的困难，甚至一些发达国家的医药企业也对在当地投资设厂望而却步。

 

困难之一，马里整体治安水平较低，要想在当地长期发展，必须时刻保持警惕。

 

困难之二，不稳定的政治环境成为投资公司发展的一大障碍。人福公司在马里发展以来，经历了多次当地政局动荡，导致公司一系列流程手续无法及时办理，集装箱货物滞留无法按期到库，从而遭遇生产延误的风险。

 

困难之三，马里的基础设施和配套设施较弱，生产所需的多数原辅料需要进口，造成生产成本较高。马里对本国企业的扶持力度较弱，在营业税收和关税方面，未给予较大优惠，单纯比价的竞标采购方式，也是一大障碍。

 

困难之四，马里的国民教育水平较低，管理人才匮乏，员工综合素质不高，需耗费大量时间及精力做培训工作。

 

对此，人福马里药厂一一对应寻找到解决办法。

 

针对治安问题，该公司长期雇用专门配枪的保安日夜守护，保障公司人员及财产安全。针对政局不稳，该公司采取集中采购方式，采购部门制定合理的采购计划，提前备好生产所需的原辅料。为应对政局动荡和运输受阻，公司采取货柜主和司机双向协调方式，保证产品及时分销，缓解仓库库容压力，保证了对域内其他国家客户的及时交付。针对基础和配套设施薄弱，该公司减少大宗物品的采购运输，从而减少集装箱发运数量，并扩大国际采购渠道和尽可能进行本地化采购，减少运输成本。公司组建由本土药剂师、本土销售人员以及中方高管组成的专业投标队伍，不断推进与马里周边国家医药公司的合作。针对人才匮乏，该公司不断完善培训考核和奖惩制度，通过现代化的管理体系，激励员工工作积极性，经过一段时间的磨合，当地员工逐渐理解了中国企业的文化氛围，产生了认同感和归属感。

 

在一边克服各种困难，一边摸索生产经营之道的过程中，人福马里药厂不再被各种困难牵着鼻子走，逐渐跳出“头痛医头，脚痛医脚”的阶段，积累起“自己的一套”。这其中，“先商业后工业”“做细分市场的领导者”和“加速推进本地化”是人福马里药厂写出的“三篇好文章”。

 

人福马里药厂方面向《中国贸易报》记者回忆说，就马里市场而言，因为历史原因，法国和印度等国家的医药企业进入当地市场较早，基本已经占据了主导地位。与他们相比，人福算是竞争者。不过，正因为如此，人福才能利用后发优势，制定更加完善的市场战略即“做细分市场的领导者”。在执行层面，人福制定了“先商业后工业”的长期发展规划。也就是说，先在西部、东部非洲分别设点，通过与马里国内制药厂家合作，以代工生产和药品贸易的方式，逐步培养终端市场，在当地市场打造“人福”品牌，进而转向在当地投资建厂。

 

至于本地化，人福马里药厂方面向记者透露，本地化的好处表现在生产、人力资源和产品开发经营等方面。

 

在生产方面，本地化可以极大地降低运输与储存成本。为了充分调动产能，工厂的部分原材料确实需要依赖进口。但只要本地企业能够生产供应，人福马里药厂通常都会优先采购当地产品。在人力资源方面，本地化可以大大降低人力成本。但雇佣一定比例的当地人员，不仅涉及岗位安排，也对企业的经营管理模式与人员管理策略提出了更高的要求。人福马里药厂不仅在投产前后都投入了大量资源，对员工进行综合性的在岗培训，还提出了“教育前移”的人力资源培育理念，将企业的用工需求与当地职业技术学校的人才供给结合在一起。随着工厂生产逐步走入正轨，马里本地员工的比例也逐步提高，目前已经达到95%以上。

 

在产品开发经营方面，本地化可以帮助企业及时捕捉市场机遇，并通过市场反馈及时发现和弥补现有策略的不足。产品开发本地化意味着要通过实地调研和考察、听取一线医护人员和患者的使用建议，来寻找产品开发的本地化方向。通过市场的反馈，人福马里药厂发现西非地区的医生和患者的偏好与国内有所不同，他们更倾向于药品在使用上的便利性。据此，人福重点开发了当地人更加习惯的品类和规格。

 

新冠肺炎疫情暴发以来，中国对非医药援助和合作更加密切。对人福马里药厂这种已经在马里站稳脚跟，早已渡过了困难的开创期和磨合期的药企来说，正是努力施展所长、造福西非民众、积极履行企业社会责任的好时机。

 

面对新冠肺炎疫情的影响，一些投资者可能会望而却步，甚至直接撤资回国，人福马里药厂在防疫形势最为严峻的时候，不仅没有停工停产，在帮员工做好自身防护的同时，还为马里和西非提供了大量的基础用药，确保了西非的药品供应。疫情期间，人福马里药厂联合人福医药集团、阿拉善SEE生态协会、亚布力中国企业家论坛，克服交通、物流等困难，以马里为基地，向埃塞俄比亚、肯尼亚、尼日尔、布基纳法索、塞内加尔等多国捐赠了总计500余万元的抗疫物资。马里卫生部长、联合国前任副秘书长兼联合国艾滋病规划署主任米歇尔·西迪贝向人福马里药厂发来亲笔信，表示“衷心感谢你们为我们的卫生系统带来这种非常宝贵的帮助。这种支持充分说明了贵企业践行社会责任，并且表明了中国和马里之间的良好合作。”

 

面对目前的疫情形势，人福马里药厂方面告诉记者，人福下一步可以从疫苗储藏和运输、中医药推广和供给，以及非洲国家及区域良好生产规范（GMP）建设等方面进行努力。中国积极向非洲国家提供疫苗援助，为了确保有效性，疫苗产品对运输贮藏条件有特殊要求，比如低温恒温的冷链运输。由于人福在西非和东非地区业务开发较为成熟，可以提供专业的人才团队，协助开展疫苗的冷链运输、交付、仓储保管、使用培训甚至接种等综合服务。人福方面表示，如果国家有需要，承接相关服务义不容辞。